نوع مقاله : مقاله پژوهشی
نویسندگان
1 دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی-بازاریابی، واحد ساری، دانشگاه آزاد اسلامی، ساری، ایران.
2 استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد ساری، دانشگاه آزاد اسلامی، ساری، ایران
چکیده
اغلب سازمان هایی که درباره رفتار خرید مصرف کنندگان به پژوهش می پردازند، تلاش می کنند تا درباره آنچه مصرف کنندگان میخرند و همچنین علت، تعداد، نوع و مکان خرید آنها اطلاعاتی به دست آورند. فرآیند تصمیم گیری خرید مصرف کننده پیش از تحقق خود خرید آغاز می شود و پس از انجام آن نیز ادامه دارد. بنابراین شناخت فرآیند تصمیم گیری خرید مصرف کننده، در شناسایی و رتبه بندی معیارهای خرید مشتریان اثرگذار خواهد بود و در نهایت منجر به رضایت هرچه بیشتر مشتری و افزایش سهم بازار شرکتها می شود. لذا هدف از این تحقیق عوامل تأثیرگذار بر تصمیم خرید مصرف کننده می باشد. روش تحقیق، این مقاله مروری و متابخانه ای می باشد. نتایج حاکی از آنست که فرایند تصمیم‌گیری خرید مصرف‌کننده تحت تأثیر عوامل مختلفی قرار می‌گیرد. مهم‌ترین این عوامل عبارتند از: عوامل فرهنگی–اجتماعی، عوامل روانی و فردی، عوامل موقعیتی و عوامل مربوط به آمیخته بازاریابی می باشد. شناخت محصولات توسط خریدار به نوع ادراک وی و توانایی او در بررسی و تحقیق درباره محصولات شرکت بستگی دارد. سازمان ها با انواع روش های تبلیغاتی سعی در شناساندن محصولات خود به افراد دارند. تصمیم به خرید به عواملی همچون محیط خانوادگی، دوستان و طبقه ای فرد در آن قرار دارد می تواند تغییر کند. در واقع موارد مذکور همچون محرک هایی هستند که در اجرای فرآیند تصمیم به خرید برای فرد می توانند تاثیر گذار باشند و یا وی را از خرید منصرف کنند.
کلیدواژه‌ها
عنوان مقاله [English]
Factors influencing the consumer purchasing decision
نویسندگان [English]
- Sara Serajpour 1
- majid fattahi 2
1 PhD Student, Department of Management, Sari Branch, Islamic Azad University, Sari, Iran.
2 Assistant Professor, Department of Business Management, Sari Branch, Islamic Azad University, Sari, Iran
چکیده [English]
Most organizations that research consumer buying behavior seek to find out what consumers are buying, as well as the reason, number, type, and location of their purchases. The consumer purchasing decision-making process begins before the purchase itself is realized and continues after it is made. Therefore, understanding the consumer purchasing decision process will be effective in identifying and ranking customer purchase criteria and ultimately lead to more customer satisfaction and increase the market share of companies. Therefore, the purpose of this study is the factors affecting the consumer purchasing decision. The research method of this article is review and metabolic. The results indicate that the consumer purchasing decision-making process is influenced by various factors. The most important of these factors are: socio-cultural factors, psychological and individual factors, situational factors and factors related to the marketing mix. Recognition of products by the buyer depends on his perception and his ability to review and research the company's products. Organizations try to introduce their products to people through various advertising methods. The decision to buy can change depending on factors such as family, friends and class. In fact, these cases are like stimuli that can affect the implementation of the purchase decision process for the person or discourage him from buying.
اباذری، ی.، کاظمی ، ع.، 1387، رویکرد نظری خرید از جامعه شناسی تا مطالعات فرهنگی ، مجله علوم اجتماعی، شماره 25
اصانلو، بهاره، خدامی، سهیلا و بروجردیان، سپیده (۱۳۸۸). بررسی تأثیر تمایل به خیال پردازی و از خودبیگانگی بر قصد خرید مصرف کنندگان با تأکید بر تمایلات نوستالژی و میراث برند. تحقیقات بازاریابی نوین، ۴۱۸, ۹۵-۱۱۰.
جزنی، نسرین، عزیزی، شهریار و حلوایی، علی عسگر، 1386، سبک های تصمیم گیری مشتریان بر اساس مدل اسپرولز و کندال، چشم انداز مدیریت بازرگانی، شماره 3، پیاپی 36، ص 24-9
حمیدی زاده, محمدرضا, اخوان خرازیان, مریم, غفاری فیض‌آبادی, جواد, حسن‌زاده سرهنگی, نیما. (1399). بررسی تأثیر تصویر قیمتی و رسانة اجتماعی بر قصد خرید مشتری. تحقیقات بازاریابی نوین, 10(1), 147-168.
رجوعی مرتضی؛ خوش اندام، عارف؛ پورنگ علی(1399) تأثیر هیجانات مثبت و منفی در نگرش نسبت به تبلیغات مبتنی بر تلفن همراه با نقش میانجی احساسات (مورد مطالعه: کاربران تلگرام در مشهد)، نشریه مطالعات رفتار مصرف‌کننده، 7(2)، 216-234.
رنجبریان، بهرام، رشید کابلی، مجید، صنایعی، علی و حدادیان، علیرضا، 1391، تحلیل رابطه بین ارزش درک شده، کیفیت درک شده، رضایت مشتری و قصد خرید مجدد در فروشگاه های زنجیره ای تهران، مدیریت بازرگانی، دوره 3، شماره 11، ص 70-55
روستا، احمد، ونوس، داور، ابراهیمی، عبد الحمید، ۱۳۸۸،"مدیریت بازاریابی"، سمت، چاپ سیزدهم، تهران.
صمدی، م، 1387، بررسی و تعیین آمیخته ترفیع مناسب برای محصولات لبنی با استفاده از روش تصمیم گیری چند معیاره (MCDM)، اقتصاد کشاورزی و توسعه، سال 16، شماره 64، ص 117-97
طاهری, فاطمه و نسیم اکبری(1394). بررسی تاثیر رضایت بر قصد خرید مجدد با نقش تعدیلگر تجربه خرید اینترنتی(مورد مطالعه: کاربران فروشگاه اینترنتی دیجی کالا)، سومین کنفرانس بین المللی پژوهشهای کاربردی در مدیریت و حسابداری، تهران، دانشگاه شهید بهشتی.
لشکری، محمد، نخچیان علی(1388) افزایش عملکرد مدیران بازاریابی با شناسایی رفتار مصرف کننده، مجله نامه اتاق بازرگانی، شماره ۱۲ (اسفند ۱۳۸۸)
فیروزیان، محمود، حسنقلی پور، طهمورث و استیری، مهرداد، 1388، بررسی تاثیرگذاری عوامل بسته بندس بر فرآیندهای مختلف رفتار مصرف کنندگان محصولات غذایی، نشریه مدیریت بازرگانی، دوره 1، شماره 3، ص 146-125
کاتلر، فیلیپ، 1387، مدیریت بازار و بازاریابی، ترجمه غلامعلی مسروری و عماد الدین شهریاری، ناشر ثامن الحجج.
کاتلر، فیلیپ، آرمسترانگ،گری ، 1388، اصول بازاریابی".ترجمه علی پارسیان، تهران، نشر ادبستان،
نجف پور، س.، 1386، عوامل مؤثر بر تصمیم خرید مصرف کننده، نشریه آسیا
نعلچی کاشی، علیرضا، رسولیان، محسن و بوجاری، حسین، بررسی رفتار خرید مصرف کنندگان نسبت به برندهای خارجی در مقابل برندهای داخلی، فصلنامه مدیریت توسعه و تحول، شماره 8، ص 56-47.
نظری چراغی، سمیرا (۱۳۹۵). تأثیر کیفیت خدمات و تبلیغات بر قصد خرید با توجه به متغیر میانجی تصویر ذهنی مشتری (مورد مطالعه: بانک ملی ایران). پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه علامه طباطبایی، گروه مدیریت بازرگانی.
ب- منابع انگلیسی
Abdallah Alalwan, A. (2020). Mobile food ordering apps: An empirical study of the factors affecting customer e-satisfaction and continued intention to reuse. International Journal of Information Management 50 (2020) 28–44.
Al-alak, Basheer Abbass and Alnawas, Ibrahim Akram, 2010, Examining the Impact Of Mobile Marketing On Consumers' Attitudes and Purchase Intentions, International Journal of Business and Management, vol:5, no:3, p:28-41
Arslan, M., & Zaman, R. (2015). Impact of Brand Image and Service Quality on Consumer Purchase Intentions. A Study of Retail Stores in Pakistan. München, Germany: GRIN Verlag
Barreda, A. A., Bilgihan, A., Nusair, K., & Okumus, F. (2013). Generating brand awareness in Online Social Networks. Computers in Human Behavior.
Brown, M., Pope, N., & Voges, K. (2003). Buying or browsing? An exploration of shopping orientations and online purchase intention. European Journal of Marketing, 37(11/12), 1666-1684.
Chi, H., Yeh, H. R., & Tsai, Y. C. (2011). The influences of perceived value on
consumer purchase intention: The moderating effect of advertising
endorser. Journal of International Management Studies, 6(1), 1-6.
Falk, P., campel, C., 2003, ''The shopping Experence.'' London : sage,
Gu, Ja-Chul ,Sang-Chul Lee, Yung-Ho Suh, 2009, Determinants of behavioral intention to mobile banking, Expert Systems with Applications/ Volume 36, Issue 9, PP:11605–11616.
Kim, Y., & Han, J. (2014). Why smartphone advertising attracts customers: A model of web advertising, flow, and personalization. Computers in Human Behavior, 33, 256–269. http://dx.doi.org/10.1016/j.chb.2014.01.015.
Kumar, Archana, Lee, Hyun-Joo and Kim, Youn-Kyung, 2009, Indian consumers' purchase intention toward a United States versus local brand, Journal of Business Research, No: 62, p: 521–527
Kumar, V., Smart, P. A., Maddern, H., Maull, R. S. (2008). "Alternative Perspectives on Service Quality and Customer Satisfaction",The Role of BPM . International Journal of Service Industry Management.
Martins, José & Costa, Catarina & Oliveira, Tiago & Gonçalves, Ramiro & Branco, Frederico. (2019). How smartphone advertising influences consumers' purchase intention. Journal of Business Research. 94. 10.1016/j.jbusres.2018.12.047.
Namin, A. (2017). Revisiting customers' perception of service quality in fast food restaurants. Journal of Retailing and Consumer Services, 34, 70-81
Vignali C. Gomez, E. Vignali M., and Vranesevic T., 2001, “The influence of Consumer Behavior within the Spanish Food Retail Industry”, British Food Journal, Vol: 103 No. 7, pp. 460-78.
Watson Anna, Viney Howard and Scomaker Patrick, 2002, “Consumer Attitudes to Utility Products: a Consumer Behavior Perspective”, Marketing Intelligence & Planning, Vol. 20 No. 7, pp. 394-404
Young Lee,M., kyung kim ,y., 2008, pelton , L ., knight , D.and fornely , J., ''Factors affecting Mexican college student's purchase intention toward a us apparel brand''
)